Son muchas las empresas que, a la hora de contratar un seguro de crédito, prestan atención únicamente al importe de la prima como principal criterio para escoger entre las distintas opciones que hay en el mercado. Sin embargo, esta forma de proceder no es la idónea, dado que:
- Puede haber notables diferencias entre las prestaciones proporcionadas por pólizas de seguro con precios similares.
- La eficiencia y utilidad de las pólizas ofrecidas por una aseguradora pueden ser mucho mayores que las ofrecidas por otra, aunque el precio no se incremente de forma proporcional.
El precio de las pólizas de los seguros de crédito viene marcado por la ley de la oferta y la demanda del mercado. Pese a las apariencias, no es un aspecto en el que el sector disponga de un gran “juego de cintura”.
Por ese motivo, y antes de contratar el seguro de crédito de tu empresa, te recomiendo prestar atención a los siguientes aspectos, los cuales sí van a determinar la verdadera utilidad de tu póliza.
Coberturas y límites de riesgo adecuados
Obviamente, lo primero de lo que necesitas asegurarte es de que la póliza a contratar está cubriendo a los clientes y los riesgos que éstos representan.
De nada servirá contar con un seguro de crédito si las cuentas por pagar de tus clientes quedan fuera de los límites del mismo.
La póliza que contrates tendrá establecidos una serie de límites de riesgo, en función de aspectos tales como la solvencia financiera del cliente, el riesgo político o cualesquiera otros factores que la aseguradora considere puedan mermar la capacidad de tus clientes para hacer frente a sus deudas.
Ten en cuenta que existen pólizas especiales que te permiten cubrir operaciones específicas, de manera que puedas centrar tus esfuerzos allí donde exista un mayor riesgo.
Adaptabilidad de las coberturas
Uno de los talones de Aquiles de muchas aseguradoras de crédito es la falta de flexibilidad en el tratamiento de sus asegurados.
Si algo he aprendido a lo largo de más de una década en el sector de los seguros de riesgo es que cada negocio tiene sus propias características, forma de actuar y propuesta de valor.
Por ello, te sugiero buscar una aseguradora que sea capaz de adaptar las propiedades de la póliza del seguro de crédito a la idiosincrasia de tu negocio y sus necesidades específicas.
Fluctuación de los límites de riesgo
Uno de los aspectos que requieren mayor atención a la hora de contratar un seguro de crédito es la fluctuación de los límites de riesgo establecidos por tu aseguradora.
Después de todo, lo último que quieres es encontrarte con que los límites cubiertos por tu póliza se ven drásticamente reducidos cuando ya la has contratado.
Por supuesto, hay factores que escapan al control de las aseguradoras. Es decir, si la situación de uno de tus clientes cambia radicalmente, es inevitable llevar a cabo un ajuste del límite de riesgo. De hecho, esto resulta beneficioso para tu negocio, el cual debería seguir el mismo criterio y reducir cuanto antes el crédito otorgado a dicho cliente.
Ahora bien, lo que no resulta apropiado es que los límites de riesgo fluctúen constantemente y sin una justificación evidente. De lo contrario, tu propia planificación financiera y comercial se verá perjudicada.
Necesitas contar con límites de crédito estables, lo cual suponga una garantía de que las operaciones comerciales que estás realizando hoy van a seguir cubiertas mañana.
Carga administrativa
La carga administrativa de un seguro de crédito es uno de esos aspectos que rara vez suelen ser tenidos en cuenta a la hora de escoger entre una aseguradora u otra.
Esto tiene lugar, especialmente, entre las empresas que se estrenan con la contratación de un seguro de un seguro de crédito y, por tanto, carecen de experiencia respecto al trabajo interno que puede suponer.
La realidad es que la carga de trabajo administrativo requerido por las pólizas de la mayor parte de las aseguradoras implica una dedicación importante por parte del personal interno de una empresa.
Por ejemplo, no tiene nada que ver el hecho de que tener que comunicar de forma mensual o trimestral las ventas realizadas con cada cliente de tu cartera, que poder limitarse a hacerlo una sola vez al año. La atención requerida a tu personal en el segundo caso es mucho más baja.
Obviamente, esto es algo a valorar, máxime si tu negocio es una pyme y, por tanto, carece de un enorme departamento financiero dedicado a este tipo de gestiones.
Fiabilidad de los informes financieros
La verdadera utilidad de un seguro de crédito es su capacidad para prever y evitar el impago de tus clientes. Nadie quiere tener que dar parte a su seguro de crédito y solicitar la indemnización correspondiente. Este es el peor escenario posible, pues pone de manifiesto que alguno de tus clientes ha fallado en sus pagos. Sin embargo, es el criterio más habitualmente utilizado para contratar un seguro.
La capacidad de una aseguradora para cubrir los riesgos de sus tomadores e indemnizarlos en caso de necesario, es crítica. Ahora bien, aún más importante para tu negocio es todo lo que sucede antes que llegue ese momento fatal, y todo lo que se puede hacer para evitarlo.
En mi opinión, el valor de un seguro de crédito viene mucho más determinado por la fiabilidad de la información financiera utilizada para sus cálculos de riesgo, que cualquier otra “promesa” de seguridad, que no esté sostenida con datos fiables.
Te recomiendo encarecidamente contar con una aseguradora que disponga de su propia red internacional de analistas, y que tenga un conocimiento de primera mano del riesgo local. La cercanía al riesgo confiere una perspectiva imposible de conseguir por otros medios.
Eficiencia del recobro
Las acciones llevadas a cabo inmediatamente después de que tenga lugar el impago por parte de un cliente son críticas, como lo es la capacidad de recobro por parte de tu aseguradora.
Necesitas contar con un seguro que proporcione una capacidad de reacción rápida y eficiente en las maniobras de recobro, de forma que se logre el mayor ratio de éxito posible.
Para ello, lo más apropiado es escoger una aseguradora que disponga de personal y experiencia local en aquellos destinos donde tu negocio opere.
Lectura recomendada:
Facilidad para el cobro de las indemnizaciones
Finalmente, quiero cerrar este artículo con el aspecto más sensible del seguro del crédito; es decir, el cobro de la indemnización.
Cuando se consolida el impago del crédito de un cliente, el flujo de caja y la tesorería de una empresa son sometidos a un enorme estrés financiero.
El cobro de la indemnización en su debido momento se vuelve así un factor crítico para asegurar que la actividad del negocio no se resiente. En los casos más graves, la continuidad del propio negocio puede estar en entredicho.
Por supuesto, hay condiciones, límites y plazos a los que los asegurados deben someterse. Sin embargo, soy consciente de que determinadas aseguradoras se vuelven artificialmente escrupulosas a la hora de interpretar la letra de los contratos de sus pólizas, cuando llega el momento de pagar.
Sencillamente, no comparto esta forma de proceder y la considero una pésima inversión de futuro. El rigor y la transparencia no están reñidos con nuestra responsabilidad de velar por el futuro de los asegurados.
Como has podido comprobar, la prima es tan sólo la punta del iceberg de tu póliza de seguro de crédito. Hay muchos otros factores que tienen incluso mayor impacto en tu negocio y que, por tanto, deberías tener en cuenta a la hora de escoger tu seguro. Confío en que este artículo, te ayude a elegir con acierto.
