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El análisis de competencia para pymes es una herramienta estratégica esencial para que logres consolidarte y crecer en tu mercado. Además, todos sus objetivos, aunque variados, convergen en el propósito de dotar a tu empresa de una ventaja competitiva y sostenible.
Estos son algunos de los objetivos más destacados:
- Identificar a los competidores.
- Comprender las estrategias de la competencia.
- Descubrir oportunidades en el mercado.
- Evaluar fortalezas y debilidades propias.
- Anticipar movimientos de la competencia.
- Mejorar la oferta de valor.
- Establecer objetivos realistas.
- Optimizar el uso de recursos.
Evidentemente, los recursos de los que una pyme dispone son limitados, al menos si los comparamos con una gran empresa. Sin embargo, hoy en día, es posible realizar este tipo de estudios de forma eficiente.
Dicho esto, debes tener presente que existen diversas metodologías y herramientas de análisis, tales como el DAFO o las cinco fuerzas de Porter, entre otros. No obstante, y por norma general, todas ellas utilizan unos patrones comunes que te recomendamos seguir para realizar tu propio análisis de competencia.
1. Comprensión de tu mercado y competidores
El primer paso del análisis de competencia consiste en identificar quiénes son tus competidores en el mercado. Esto incluye tanto a los competidores directos, que ofrecen productos o servicios similares, como a los indirectos, que satisfacen la misma necesidad con soluciones diferentes.
Acto seguido, debes segmentar el mercado para entender los diferentes grupos de clientes y sus necesidades específicas. La segmentación puede basarse en factores demográficos, geográficos, psicográficos y de comportamiento.
Lectura recomendada:
1.1 Análisis de competencia
Con el fin de ordenar la información, es aconsejable realizar una clasificación de tus competidores, para lo cual puedes guiarte por los siguientes criterios:
- Tamaño y capacidad: desde grandes empresas hasta otras pymes o startups.
- Estrategia de mercado: como líderes de precio o posicionamiento de nicho.
- Gama de productos o servicios: para identificar posibles áreas de competencia directa y oportunidades de diferenciación.
1.2 Herramientas para el análisis de competencia
Para identificar a tus competidores, puedes valerte de múltiples recursos, como las numerosas bases de datos empresariales, que ofrecen información sobre tendencias del mercado, cuotas de mercado y análisis de desempeño.
En segundo lugar, el benchmarking te permite identificar áreas de mejora y oportunidades de innovación, mediante la comparación de tus productos, servicios y procesos con los de tus competidores. Además, las encuestas y el feedback recibido por tus clientes pueden revelar no solo cómo ven a tu empresa, sino también a tus competidores.
Por último, te recomendamos sacar provecho de las diferentes herramientas disponibles en el entorno digital.
1.3 Análisis de resultados de búsqueda en Internet
Un examen de los principales resultados en buscadores como Google te dará una rápida perspectiva de quiénes son tus principales competidores en el entorno digital, tanto en términos de posicionamiento orgánico como aquellos que invierten en publicidad en buscadores. Además, puedes valerte de herramientas como SEMrush para analizar en profundidad las palabras clave por las que compiten.
1.4 Redes sociales y foros
Las redes sociales y los foros de la industria son excelentes recursos para entender cómo tus competidores interactúan con sus clientes, además de la percepción que tienen los usuarios de ellos.
1.5 Software de inteligencia competitiva
Existen SaaS especializados que pueden proporcionar análisis detallados sobre los competidores, sus finanzas y estrategias de marketing.
En el caso de Solunion, ponemos a tu disposición nuestro servicio digital eGrade, que te proporciona la información clave para gestionar y minimizar el riesgo financiero de tus operaciones comerciales.
2. Análisis de la oferta competitiva para pymes
Llega el momento de comprender cómo tus propios productos y servicios se posicionan en el mercado respecto a los de la competencia. Este conocimiento es crucial para identificar ventajas competitivas y áreas de mejora.
Lectura recomendada:
2.1 Análisis de competencia y estrategia de marketing
Para empezar, necesitas comprender cómo tu competencia se da a conocer en el mercado atrayendo a nuevos clientes.
- Posicionamiento de marca: conocer su posicionamiento en el mercado puede ayudarte a identificar nichos no atendidos y opciones de diferenciación.
- Canales de distribución: además de comprender las mejores prácticas, puedes identificar socios o plataformas a explotar.
- Publicidad y promoción: las campañas publicitarias de los competidores pueden ofrecer insights sobre los mensajes que generan mejor conversión y las tendencias actuales en la industria.
- Presencia digital: la presencia en buscadores y redes sociales puede revelar sus tácticas de atracción de tráfico y generación de audiencias.
2.2 Evaluación de productos y servicios
Evaluar las características y la calidad de los productos y servicios de tus competidores requiere analizar las especificaciones, funcionalidad, durabilidad y cualquier otro atributo relevante que los competidores ofrezcan.
Además, debes estar al tanto de los nuevos lanzamientos, mejoras de productos, patentes y tendencias tecnológicas que podrían influir en las expectativas del mercado.
2.3 Comparación de precios
Por último, la estrategia de precios ayuda a comprender cómo cada empresa transmite y agrega valor a sus productos o servicios. Es fundamental entender las promociones y descuentos que ofrecen, ya que estas pueden afectar la percepción de valor y la lealtad del cliente.
3. Análisis de competencia en la estrategia de ventas y distribución en pymes
En tercer lugar, debes entender cómo las empresas rivales llegan a tu mercado objetivo y cómo mantienen su base de clientes. Estas son las áreas fundamentales:
3.1 Canales de venta
Debes examinar cómo y dónde ofrecen sus productos o servicios. Esto puede incluir tiendas físicas, comercio electrónico, ventas directas o intermediarios.
3.2 Métodos de distribución
Esto puede abarcar desde la logística interna hasta los acuerdos con distribuidores y proveedores logísticos.
3.3 Programas de fidelización y servicio al cliente
Analiza las tácticas utilizadas para lograr compras recurrentes por parte de los clientes y mantener su lealtad a largo plazo. Igualmente, presta atención a las garantías de satisfacción, políticas de devolución y el soporte posventa.
4. Análisis de competencia DAFO
Gracias a la información que has recabado, debes identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas presentes en tus competidores.
Para ello, puedes valerte de un estudio de mercado combinado con el benchmarking y el análisis de la capacidad productiva de tus competidores, en términos de volumen, velocidad y flexibilidad de producción.
4.1 Fortalezas
Necesitas reconocer qué es lo que están haciendo bien y cuáles son sus ventajas competitivas. Esto puede incluir una sólida presencia de marca, lealtad del cliente, innovación tecnológica y, si es posible, las eficiencias operativas.
4.2 Oportunidades
Las oportunidades no se refieren solo a tu propia empresa, sino también a dónde tus competidores pueden expandirse o mejorar. Esto puede ser útil para anticipar movimientos del mercado y prepararse para posibles cambios en la dinámica competitiva.
4.3 Debilidades
Conocer las vulnerabilidades de tus competidores es crucial para ganar cuota de mercado. Principalmente conocer sus lagunas en el servicio al cliente, limitaciones de producto o ineficiencias que puedan tener en la cadena logística.
4.4 Amenazas
Los desafíos externos, como cambios en las normativas, nuevas tecnologías o la alteración en las preferencias de los consumidores, pueden afectar a su rendimiento, ofreciendo una oportunidad de crecimiento.
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5. Elaboración del análisis de competencia para pymes
Para terminar, debes confeccionar un documento que sintetice toda la información recopilada y proporcione una base para la toma de decisiones estratégicas. A continuación, te indicamos los elementos clave para su estructura y cómo interpretar la información recabada.
- Introducción: estableciendo el propósito del informe y resumiendo brevemente los hallazgos clave.
- Metodología: describiendo cómo se recopiló y analizó la información, incluidas las herramientas y fuentes de datos utilizadas, así como los criterios de selección de los competidores.
- Análisis de mercado: presentando una visión general del mercado, incluyendo tamaño, crecimiento, tendencias y segmentación.
- Perfil de competidores: con los perfiles individuales de cada competidor, incluyendo su historia, productos o servicios, estrategias de precios, canales de distribución, fortalezas y debilidades, y cualquier otra información relevante.
- Comparación competitiva: identificando las áreas donde la empresa puede diferenciarse o mejorar. Esto puede incluir tablas comparativas o matrices de evaluación, como el análisis DAFO.
- Recomendaciones y conclusiones: con ajustes en la estrategia de marketing, desarrollo de productos o cambios en las operaciones.
Sobra decir que el análisis de la competencia no es un ejercicio aislado. El informe debe ser utilizado como un punto de partida que sea objeto de monitorización continua de la competencia y el mercado.
Al finalizar este proceso, tu empresa debe disponer de un conocimiento profundo que le permita tomar decisiones informadas y planificar con confianza su futuro. La clave radica en la capacidad para adaptarse, innovar y mantenerse ágil en un entorno empresarial en constante cambio.
