A menudo, el seguro de Crédito comercial es percibido por las empresas como una herramienta de protección frente al posible impago de sus clientes. Sin embargo, las características y servicios incluidos en este seguro van mucho más allá de la indemnización en caso de impago. De hecho, se trata de uno de los mejores recursos para impulsar las ventas de tu equipo comercial.
Prospección comercial con análisis financiero
El primer gran desafío que el equipo comercial de tu empresa debe afrontar es el proceso de prospección comercial. Encontrar potenciales clientes no es un mero ejercicio de identificación de aquellas empresas que puedan estar interesadas en los productos ofrecidos por tu negocio.
Es imperativo contar con información contrastada acerca de su situación financiera, para respaldar una propuesta comercial que, a menudo, implica la venta a crédito. Esto resulta aún más crítico en los contextos de crisis económica, en los cuales la solvencia de los clientes puede verse afectada, y generar un incremento de los impagos.
Gracias al seguro de Crédito, tu equipo comercial va a disponer de informes crediticios detallados y permanentemente actualizados de aquellas empresas que puedan constituir una oportunidad comercial real y segura. Además, existen servicios específicos de información y evaluación de riesgos que te permiten tener la información necesaria para tomar tus decisiones comerciales.
Mejora de las ofertas comerciales
Una vez se ha identificado a los prospectos, es el momento de hacer la propuesta comercial. De nuevo, tu equipo de ventas tiene que hacer frente a un dilema. Si no dispone de información fiable acerca del potencial cliente, su propuesta estará fundamentada en la buena fe y la información que haya podido recopilar durante el proceso de negociación. El volumen del pedido, el precio unitario, el descuento por rappel, el crédito concedido y los plazos de pago están supeditados a esa información.
Evidentemente, si tu equipo opera a ciegas, se verá obligado a adoptar un enfoque conservador para minimizar los riesgos. Sin embargo, los datos proporcionados por los informes crediticios de tu seguro de Crédito comercial suponen un cambio radical en la capacidad de negociación. Tus responsables comerciales podrán hacer propuestas mucho más personalizadas, que se ajusten a la capacidad de pago real de los clientes.
Ampliación del crédito concedido a los clientes
En línea con lo mencionado en la anterior sección, debe hacerse hincapié en el crédito comercial concedido a tus clientes. Este no solo es una práctica habitual, sino que, a menudo, supone la única manera en la que los clientes puedan aprobar las compras.
Ahora bien, el alcance y condiciones de este crédito tiene una gran influencia en el volumen final de ventas conseguido. De nuevo, gracias a la información financiera proporcionada por tu seguro de Crédito comercial, es previsible que tu departamento financiero pueda autorizar más créditos y de mayor volumen, sin que eso suponga incrementar el riesgo de morosidad.
Mejor alineación de tus equipos comercial y financiero
Una de las mayores fuentes de enfrentamiento entre los equipos comerciales y financieros de una empresa es la cancelación de contratos, debido a la denegación del crédito solicitado por los clientes.
Comprensiblemente, tu equipo comercial hace todo lo posible por cerrar ventas; mientras que tu equipo financiero debe proteger la cuenta de resultados frente a posibles impagos. Ahora bien, si ambos equipos cuentan con un marco de referencia común, su alineación y ratio de aprobación será mucho mayor.
Los informes crediticios de tu seguro de crédito son ese marco de referencia, que va a permitir a tus responsables de ventas cerrar contratos que cuenten con el beneplácito del departamento financiero.
Aceleración de las exportaciones
Finalmente, es oportuno señalar que las operaciones de comercio exterior implican una mayor dificultad en el proceso de prospección y negociación de los contratos. No en vano, el acceso a información fiable está limitado por las evidentes barreras que supone operar en otro país.
Tu seguro de Crédito te permite superar ese escollo, gracias al conocimiento y acceso que tu aseguradora tiene en los mercados internacionales.
Puedes apalancarte en su experiencia, para hacer crecer tus exportaciones más rápidamente, tanto en lo que se refiere al número de clientes, como en lo concerniente al volumen total de las ventas.
