Encontrar un buen socio extranjero es fundamental para expandirse en nuevos mercados. Máxime cuando el mercado nacional en el que se opera es maduro, habiendo alcanzado un nivel de competitividad que impide un crecimiento sostenible.
Ahora bien, gran parte del éxito al salir a los mercados extranjeros depende de los socios a los que se escoja. Anteriormente, hemos analizado otras problemáticas a las que se enfrentan aquellos negocios que desean operar en el extranjero.
Lectura recomendada:
Como ya imaginarás, hay muchos aspectos que influyen en la búsqueda y selección de un buen socio comercial en el extranjero. No obstante, hay dos factores prioritarios:
- Los intermediarios y fuentes en las que buscar potenciales socios comerciales.
- Los criterios a utilizar en la selección del socio comercial.
Dónde buscar a tu socio comercial en el extranjero
Éstas son algunas de las mejores alternativas a la hora de buscar un socio comercial extranjero:
Agencias o departamentos gubernamentales
En la mayor parte de los países, las empresas pueden recurrir a agencias especializados en el desarrollo y asesoramiento para las relaciones comerciales internacionales.
En la UE, contamos con la EEN o Red Europea para las Empresas, cuyo principal propósito es incentivar la innovación y la actividad empresarial de las pymes. Proporcionando una amplia gama de servicios, entre los que se incluye el asesoramiento a la hora de buscar socios en mercados extranjeros e iniciar la actividad comercial de una forma segura.
Embajadas en el extranjero
Las embajadas y los representantes del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo pueden ayudar a escoger a los socios del nuevo mercado a explorar.
Asociaciones y consultores de negocios
Muchas asociaciones de negocios disponen de bases de datos de contacto, así como otra información relevante a la hora de buscar potenciales socios y colaboradores comerciales.
Por descontando, recurrir a consultores especializados en comercio internacional reduce la curva de aprendizaje, minimizando los errores habituales en este proceso.
Ferias y exposiciones comerciales internacionales
Por último, las ferias y exposiciones comerciales de carácter internacional son el escaparate utilizado tanto por los gobiernos, como por las empresas para dar a conocer su potencial para hacer negocios.
Este tipo de eventos constituyen un excelente punto de encuentro entre aquellos negocios que desean expandir sus operaciones en nuevos mercados. Aunque lo es también para las empresas que pueden suministrar los servicios logísticos, realizar la representación comercial o el asesoramiento jurídico.
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Qué perfil debes buscar en un socio en el extranjero
A la hora de seleccionar a los socios comerciales, se han de buscar equipos con la capacidad para apoyar la actividad en el país de destino.
Disponibilidad de una base de clientes y capacidad para crear mercado
Lo más relevante es que cuente con una amplia red de prospectos y clientes, así como con la capacidad para hacer que tu negocio crezca en el nuevo mercado.
Voluntad para incorporar tu empresa a su línea de negocio
A menudo, los principales distribuidores y agentes comerciales de un mercado representan los intereses de las empresas establecidas. En cierto modo, constituyen el máximo exponente de un status quo que no tienen ninguna intención de cambiar.
El hecho de que se ofrezcan a representar a tu empresa puede no ser más que una estrategia para anular por completo su actividad en el mercado.
Búsqueda de relaciones de largo plazo
Habitualmente, los socios comerciales son concebidos como una especie de mecanismo o vehículo para entrar en los mercados con mayor agilidad y rapidez.
Ciertamente, esta es una de las ventajas de contar con un socio comercial, pero no debería ser el criterio fundamental de selección.
Se deben dar incentivos que motiven al socio a desempeñar un papel relevante en el crecimiento del negocio en el nuevo mercado.
En caso contrario, el socio comercial podría llevar a cabo estrategias que generen un alto retorno positivo en el corto plazo, pero menoscaben el posicionamiento del negocio en el medio y largo plazo.
Control sobre la estrategia de marketing y posicionamiento del mercado
Una de las claves para seleccionar al socio comercial es manteniendo el control interno sobre las estrategias de marketing en el nuevo mercado.
Obviamente, tu nuevo socio comercial debería ser capaz de asesorar acerca del mejor enfoque y la manera de adaptar el marketing al mercado local. Sin embargo, se ha de mantener un riguroso control sobre las estrategias y campañas que finalmente se ponen en marcha.
Tus productos o servicios tienen unas características específicas, así como una tipología de cliente predilecta. Si no te aseguras de que tus socios comerciales centren sus esfuerzos en dichos factores, estás invitándoles a optar por soluciones rápidas, perjudicando la eficiencia.
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Seguros de crédito a la exportación como mecanismo de protección
Incluso en aquellos casos en los que se ha llevado una rigurosa due diligence, puede ocurrir que la actividad del socio comercial dé lugar a la entrada de clientes cuya solvencia y fiabilidad no sean las apropiadas.
A menudo, se asume que este riesgo forma parte de la actividad comercial en el exterior, y es el precio que hay que pagar para crecer en otros mercados.
Sin embargo, si estos clientes de alto riesgo terminan fallando en sus pagos, el impacto en la cuenta de resultados de tu negocio puede afectar gravemente a la estabilidad del mismo.
Si quieres asegurar el cobro de tus ventas en este tipo de situaciones, el seguro de crédito es la mejor herramienta a tu alcance.
- Por un lado, te permite contar con un análisis del riesgo de cada uno de tus clientes y prospectos, con el fin de limitar el crédito que les sea concedido, e incluso prevenir un acuerdo comercial peligroso.
- Por otra parte, disponer de un seguro de crédito permite flexibilizar las condiciones y plazos de pago, dado que se tiene un mejor conocimiento de la salud financiera del cliente.
- Además, si tiene lugar un impago, la aseguradora pone en marcha un sistema de recobro. En el caso de Solunion, disponemos de una red de recobro internacional con presencia local, con especialistas conocedores de las prácticas e idiosincrasia de cada mercado. Gracias a ello, contamos con las mejores estadísticas de éxito en las operaciones de recobro.
- Finalmente, si el impago se vuelve definitivo, habrás protegido tu cuenta de resultados, dado que podrás contar con una indemnización por el crédito impagado por tu cliente.
En definitiva, la combinación de una óptima selección de tu socio comercial extranjero y la protección de un seguro de crédito constituyen una excelente manera de incrementar la competitividad de tu negocio en el exterior y sus probabilidades de éxito.
