A lo largo de estos años, hemos podido constatar que la percepción que los principales responsables de una empresa tienen respecto al seguro de crédito influye notablemente en el momento de su contratación. El otro factor más relevante es la coyuntura la económica del mercado. Esta puede suponer un incentivo a la hora de buscar una mayor protección respecto al crédito concedido a los clientes.
La cultura financiera de la empresa
Por norma general, los buenos conocedores del seguro de crédito comprenden su utilidad y las repercusiones positivas que puede tener en los resultados del negocio. En este sentido, lo ven como una herramienta con la que proteger la tesorería y, al mismo tiempo, hacer crecer el negocio.
Por el contrario, quienes nunca han contratado este tipo de servicio, suelen concebirlo como una especie de gasto que no genera retorno económico alguno. En este segundo caso, el momento de contratación de esta herramienta tiende a postergarse de forma indefinida, en un intento por ahorrar este mal llamado “coste”. Esto se debe a que se tiene una visión muy sesgada del funcionamiento y alcance de este producto financiero.
En realidad, el seguro de crédito difícilmente puede ser considerado un gasto. Se trata, más bien, de una inversión en uno de los activos más valiosos que puede atesorar una empresa.
Faceta multidimensional del seguro de crédito
Esta herramienta tiene una naturaleza multidimensional, cuyas repercusiones financieras van mucho más allá que la protección del cobro de una operación comercial.
Por supuesto, el carácter indemnizatorio tiene una gran relevancia. Cuando se produce un impago, contar con un servicio de recobro especializado y una indemnización supone una enorme diferencia para la tesorería de la empresa. Es más, si la operación o el cliente afectado representan un importante volumen de ventas, este puede suponer la diferencia entre continuar con el negocio o echar el cierre.
Sin embargo, salvo en operaciones de riesgo muy señaladas, la contratación de este producto jamás debería tener como objetivo prioritario la indemnización en caso de impago.
Por el contrario, el objetivo prioritario debería ser evitar este escenario por todos los medios. Esto se consigue gracias a su faceta como mecanismo de análisis de riesgo. Gracias al seguro de crédito, puedes conocer cuál es el nivel de riesgo financiero de tu cartera de clientes y prospectos. También los factores de riesgo del mercado en el que tu negocio opera o tiene previsto operar.
Lectura recomendada:
¿Cuándo es, entonces, el mejor momento para contratar un seguro de crédito?
Desde esta perspectiva, el momento idóneo para contratarlo sería cuando careces de los recursos necesarios para:
- Llevar a cabo una escrupulosa due diligence de tu cartera de clientes y prospectos.
- Monitorizar la evolución de su situación financiera.
- Determinar los riesgos del mercado en el que operas.
- Y conocer las prácticas locales habituales para garantizar el recobro eficaz de un crédito impagado.
Esta información y know-how constituyen ese activo tan valioso que suele ser ignorado por quienes desconocen su funcionamiento. ¡Pero eso no es todo!
La coyuntura económica del mercado y del negocio
La coyuntura económica del mercado suele ser el otro factor que activa la contratación de este producto financiero. Cuando se produce un deterioro de las expectativas de crecimiento del mercado, o bien se desea ultimar una operación específica que presenta un mayor riesgo del habitual, se recurre al seguro de crédito como un mecanismo preventivo frente a la morosidad.
Sin embargo, este proporciona otras importantes ventajas, incluso cuando el escenario económico es favorable.
- Permite acceder a mejores condiciones de financiación y factoring por parte de las entidades de crédito. El perfil de riesgo de la empresa es muy inferior al contar con la cobertura de sus cuentas por cobrar.
- Se dispone de mayor liquidez operativa. Se pueden liberar las reservas para cuentas por cobrar, las cuales sería necesario establecer en caso de no contar con un seguro de crédito.
- Genera una reducción en los costes generados por otros instrumentos financieros también utilizados para garantizar el cobro. Por ejemplo, la carta de crédito o el crédito documentario, los cuales tienden a encarecer la operación por parte del comprador o incluso la imposibilitan.
- Posibilita un mayor crecimiento comercial. El equipo de ventas puede desenvolverse con más agilidad en nuevos mercados y cerrar acuerdos más rápidamente al disponer de un análisis de riesgo fiable.
Por ese motivo, el momento apropiado para contratarlo también sería cuando deseas:
- Crecer más rápidamente que tu competencia.
- Abordar nuevos mercados con la seguridad de saber qué prospectos son los más prometedores.
- Mejorar el perfil financiero de tu negocio de cara a inversores y entidades de crédito.
- Cerrar acuerdos que, de otra manera, resultarían demasiado costosos o inviables.
En conclusión, cada uno de estos factores influye en la cuenta de resultados de tu negocio. Esto pone de manifiesto que el seguro de crédito, lejos de ser un mero gasto, constituye una inversión con un excelente retorno económico, fácilmente calculable y atribuible.
