El análisis de mercado y la demanda internacional del producto de tu negocio es un paso imprescindible para abordar, con garantías, el aterrizaje en un mercado extranjero.
La metodología utilizada debe ser lo suficientemente exhaustiva como para identificar con precisión los riesgos y el potencial del mercado, así como cuáles son las mejores alternativas para iniciar la expansión comercial.
De hecho, a menudo, conviene contar con la ayuda de un socio comercial que ya disponga de presencia en el país de destino de tus próximas exportaciones. Su conocimiento del mercado, así como su acceso a recursos logísticos y comerciales pueden suponer la clave del éxito de la expansión internacional de tu negocio.
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Por otro lado, debe tenerse en cuenta que existen varias metodologías de análisis. A continuación, te indicamos las dos alternativas fundamentales, así como las fases básicas del análisis del mercado y la demanda.
Investigación de mercado con fuentes secundarias (desk work)
Esta metodología de investigación consiste en la recopilación de informes y datos estadísticos referidos al mercado de interés. Resulta menos costosa que el trabajo de campo, si bien tiene evidentes limitaciones, dado que la información disponible no siempre es fiable.
En principio, recomendamos que se utilice de forma preliminar, o bien cuando se va a optar por exportar con la ayuda de un intermediario que disponga de un mayor conocimiento del mercado objetivo.
Existe una enorme variedad de fuentes, tales como:
- Las estadísticas comerciales de la WTO (Organización Mundial del Comercio) y la OCDE.
- El Atlas demográfico del Banco Mundial.
- Los informes y estadísticas proporcionados por la administración pública del gobierno local.
Este análisis preliminar debería permitirte, además, excluir aquellas opciones cuyo riesgo país –o riesgo político- es demasiado elevado como para llevar a cabo una prospección comercial.
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Investigación de mercado primaria (trabajo de campo)
Este tipo de investigación se lleva a cabo in situ en el mercado objetivo, mediante entrevistas, encuestas y cualquier otra técnica que permita adquirir información directamente del cliente potencial. Por norma general, esta investigación es realizada por empresas especializadas que disponen de la experiencia, el personal y los recursos adecuados para ello.
El objetivo es recopilar datos en términos cuantitativos y cualitativos que permitan establecer estadísticas y conclusiones precisas acerca de la demanda internacional.
Identificación del mercado con mayor potencial para tu negocio
En primer lugar, se ha de acotar el ámbito de análisis, escogiendo aquellos países o regiones, cuyo mercado va a ser objeto de un estudio más exhaustivo.
En esta primera etapa, se debe:
- Recabar las estadísticas referentes al volumen de tráfico comercial, los informes económicos, así como la calificación crediticia y análisis de riesgo de cada país.
- Se han de identificar los principales mercados en expansión, teniendo en cuenta la evolución de los últimos años. El objetivo es constatar un crecimiento estable, tanto del mercado y la demanda, como de las importaciones. Debe tenerse en cuenta que los mercados más pequeños pero en rápido crecimiento pueden presentar menos competencia.
- Escoger los mercados más prometedores, contrastando la decisión con la información proporcionada por socios comerciales, asociaciones del sector, cámaras de comercio, agentes logísticos y tu aseguradora de crédito.
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Evaluación del mercado objetivo
Una vez que se cuenta con un mercado objetivo, se ha de evaluar más profundamente la demanda, la competencia, los requisitos para llevar a cabo operaciones comerciales y otros factores que puedan afectar a las futuras exportaciones de tu negocio.
Por un lado, se ha de estimar la demanda internacional del producto y el nivel de consumo actual, a partir de cuantos datos demográficos haya disponibles, basados en el mercado objetivo.
En segundo lugar, se debe examinar a los principales competidores locales y extranjeros con presencia en el mercado, calculando su cuota de mercado.
En tercer lugar, es imprescindible conocer las barreras arancelarias y demás requisitos para la actividad importadora, así como cualquier incentivo por parte de las autoridades locales, o las autoridades del país de tu empresa.
Finalmente, se debe comprobar el resto de factores relevantes, tales como la escala de precios de los productos locales, la logística de distribución disponible, las prácticas locales, el público objetivo y, en general, los hábitos culturales del país.
Conclusiones del análisis del mercado y la demanda internacional
Como no podía ser de otra manera, la última parte de este proceso supone el establecimiento de una serie de conclusiones que permitan validar o cancelar el proyecto de exportación, así como las condiciones en las que éste debe realizarse.
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Cómo puede ayudar Solunion para las exportaciones de tu empresa
El seguro de crédito proporcionado por Solunion es una de las mejores herramientas de las que tu empresa puede valerse para garantizar que su actividad exportadora tiene lugar con éxito.
El seguro de crédito es una garantía de cobro
Cualquier operación comercial a crédito está sometida al riesgo de impago por parte del cliente. Cuando dicha operación tiene lugar en el entorno internacional, la incertidumbre y los riesgos son, ineludiblemente, mayores.
Sin embargo, mediante el seguro de crédito, tu empresa dispone de:
- Acceso a una base de datos acerca del nivel de riesgo crediticio de cada región, cliente y prospecto de tu negocio.
- Un servicio de recobro llevado a cabo por especialistas con experiencia y presencia local en el mercado de tu cliente.
- Una indemnización en caso de que el impago sea definitivo.
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El seguro de crédito como herramienta de ventas para la demanda internacional
Gracias a la protección proporcionada por el seguro de crédito, tu equipo comercial puede llevar a cabo ofertas más precisas con los clientes, dado que conocen con precisión su situación financiera y presentan una ventaja comparativa. De esa forma, es posible flexibilizar la prospección comercial y ganar cuota de mercado más rápidamente, sin que ello suponga asumir más riesgos.
Por último, contar con un seguro de crédito contribuye a mejorar el perfil crediticio de tu empresa a los ojos de tu entidad bancaria habitual.
Esto facilitará la contratación de productos financieros que puedan ser necesarios para afrontar las operaciones de exportación en óptimas condiciones.
