Este título parece sacado del folleto informativo sobre deudas de nuestra compañía de seguros de crédito. Sin embargo, no es una pregunta cualquiera, sino aquella que siempre debes hacerte antes de formalizar cualquier acuerdo comercial que implique la concesión de crédito a tu cliente, ya que las deudas pendientes pueden poner en riesgo tu negocio.
Toda operación requiere de la evaluación previa del riesgo, así como la adopción de las medidas necesarias para su minimización.
Adopción de una política interna de riesgos y crédito
En primer lugar, debes contar con una política interna que establezca de forma estandarizada cuáles son los parámetros que se van a utilizar para la valoración del pago de deudas. Además, debes establecer cuál es el umbral de riesgo que tu organización está dispuesta a asumir en cada contexto.
Existen diferentes factores referentes a los clientes y la operación en cuestión, así como a los ratios financieros de la propia entidad:
- La tipología de cliente.
- El plazo de cobro de la operación.
- El ratio de morosidad de la cartera y su evolución en el tiempo.
- El nivel de endeudamiento en relación con el crédito concedido.
- El nivel de concentración del crédito.
- El nivel de provisiones y coberturas de los posibles impagados.
- El margen de las operaciones.
Customer Due Diligence (CDD)
En el ámbito anglosajón, se suele utilizar la expresión “know your customer” o KYC para referirse al proceso llevado a cabo con el fin de:
- Identificar al cliente.
- Comprender y confirmar la naturaleza legítima de su actividad económica.
- Detectar cualquier indicio de que el crédito concedido pueda no llegar a cobrarse.
A este proceso de análisis también se lo conoce como CDD (Customer Due Diligence) e implica la recopilación de toda la información disponible relativa al cliente. Como resultado, se obtiene la situación comercial y financiera actual, así como su evolución histórica.
Los canales más habituales para ello suelen ser la consulta del registro mercantil o institución equivalente en el país que corresponda. También es habitual el acceso a los informes de consultoras especializadas, la visita a las instalaciones del cliente y, por supuesto, la “ingeniería social”. Es decir, la recopilación de información de los gestores bancarios, proveedores, clientes y demás terceras partes que puedan aportar una visión complementaria para el pago de deudas.
En el caso de Solunion, disponemos de una red internacional de analistas con presencia física en los países de destino y una base de datos permanentemente actualizada y especializada.
Durante el proceso, es imprescindible hacer énfasis en la detección de aspectos tales como:
- Alteraciones recientes y significativas en la estructura financiera, incluyendo cambios en la administración, declaración de concurso de acreedores, etc.
- Presencia en los registros de morosidad.
- Incidencias judiciales relevantes, como embargos o sentencias condenatorias.
Enhanced Due Diligence (EDD) para el impago de deudas
En aquellos casos en los que un primer examen de las circunstancias de la operación indique un mayor riesgo de impago de deudas, se recomienda llevar a cabo un análisis más exhaustivo del perfil del posible cliente. A esto se suele denominar EDD (Enhanced Due Diligence).
Para determinar el nivel de rigurosidad con el que examinar a dicho cliente, se pueden usar múltiples variables:
- Localización y naturaleza del negocio.
- Origen y método de pago.
- Certificaciones profesionales.
- Reputación local e internacional.
- Futuros patrones de las transacciones, incluyendo la frecuencia y el volumen.
- Documentación proporcionada por terceras partes involucradas.
Diagnóstico de la operación en el pago de deudas
Tras disponer de toda la información cuantitativa y cualitativa suficiente, llega el momento de aprobar o denegar la operación.
Suponiendo que podáis asumir el incremento de crédito y el cliente muestre la solvencia y seguridad necesarias para el pago de las deudas, el resultado natural es la aprobación de la operación.
En caso contrario, y antes de denegar la operación, se puede plantear una contraoferta que os permita consumar la transacción comercial, pero limitando el riesgo asumido.
Para ello, cabe la posibilidad de sugerir, por ejemplo, la concesión de un crédito inferior al solicitado o bien el establecimiento de garantías de pago como la remesa o el crédito documentario.
Cabe mencionar que, dado que la aseguradora cuenta con sistemas de recobro y se proporciona una indemnización en caso de que tenga lugar el impago.
Lectura recomendada:
Elección del medio de cobro de las deudas
La elección del medio de cobro no sólo afecta a la velocidad de la recepción del importe, sino también al coste de toda la operación y, especialmente, a la seguridad de que el pago se produzca. Esto tiene máxima relevancia en el caso de comercio internacional.
Para determinar el medio de cobro idóneo, debes tener en cuenta los siguientes factores:
- Situación del mercado.
- Seguridad del país.
- Solvencia del cliente.
- Características del producto u operación.
- Entidades financieras intervinientes.
- Hábitos dentro del propio país de tu cliente.
Lectura recomendada:
Monitorización constante
Por último, destacar que la aprobación de una operación no supone el final del proceso. Tan sólo es el comienzo de una relación comercial cuyo final término tiene lugar en el momento en que se haya producido el pago y éste no pueda ser revertido de ninguna forma.
Por lo tanto, es imprescindible que revises el riesgo contraído de manera periódica, haciendo un seguimiento de la situación financiera del cliente y del resto de aspectos coyunturales que puedan poner en entredicho el buen fin del negocio.
