La economía española está experimentando un evidente cambio de tendencia por parte del tejido empresarial. Las empresas son ahora más conscientes que nunca de la necesidad de crecer y abordar mercados en los que antes no tenían presencia. Este crecimiento, así como la diversificación de la cartera de clientes, son claves para garantizar la supervivencia del negocio en un mercado cada vez más globalizado.
Sin embargo, el impulso de la cartera de clientes y la salida a otros mercados debe realizarse adoptando las medidas de protección oportunas. De lo contrario, vender de forma indiscriminada podría suponer la asunción de mayores riesgos para la solvencia financiera. Al fin y al cabo, no hay garantía alguna de que tus clientes actuales o los nuevos clientes vayan a ser capaces de cumplir con sus obligaciones de pago.
Para evitar esta situación, es imprescindible atesorar información fiable acerca de la situación financiera de dichos clientes y proceder a clasificarlos con el fin de fijar unos límites de crédito razonables.
El valor de la información para una buena gestión del riesgo
La due diligence llevada a cabo con todo cliente (sea real o potencial) debe traducirse en información rigurosa que permita tomar decisiones de venta y crédito que minimicen el riesgo de las operaciones comerciales.
Conocimiento del riesgo
Cada una de las operaciones de compra venta llevadas a cabo por tu negocio implica una serie de riesgos.
El riesgo comercial es el más evidente y directo y se refiere a la posible insolvencia de hecho o derecho que el cliente pueda presentar en un determinado momento. Conocer la evolución y situación financiera del mismo antes de llevar a cabo cualquier transacción es un paso previo vital.
No obstante, hay otros factores que también contribuyen a incrementar el riesgo, tales como el riesgo político e incluso el riesgo extraordinario. Este último más relacionado con países en los que hay una alta incidencia de desastres naturales y escasez de infraestructuras de prevención y recuperación.
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Clasificación de los clientes actuales y potenciales
Una vez se conocen los riesgos, se debe llevar a cabo una clasificación de los clientes actuales y potenciales así como una evaluación del riesgo de impago que la cartera actual presenta.
Dicha clasificación determinará las futuras decisiones de los departamentos comercial y financiero, con el fin de llevar a cabo una correcta gestión del crédito. Asimismo, también tendrá una influencia directa en la aplicación de la política interna de riesgos y crédito. Esta incluye la supervisión de aspectos como:
- Los plazos de cobro de las operaciones.
- El ratio de morosidad de la cartera de clientes.
- El nivel de endeudamiento en relación con el crédito concedido a los clientes.
- El nivel de provisiones y coberturas de los posibles créditos impagados.
Fijación y ajuste del límite de crédito
De todos los elementos que constituyen la citada política de riesgos y crédito, la fijación del límite de crédito concedido a cada cliente es sin duda el factor más importante. Este elemento va a servir como cortafuegos si es utilizado sabiamente o, por el contrario, será la principal amenaza para la cuenta de resultados de la empresa.
En el momento en que se conoce el riesgo que representa cada cliente, debe fijarse un límite al crédito que se le otorga. Esto es algo que el departamento comercial debe tener muy presente, dado que resulta muy tentador extender un crédito a favor de la venta. El problema, sin embargo, es evidente. Dicha venta no sirve de nada si, finalmente, se produce un impago.
Esto es algo que también debe aplicarse rigurosamente a los clientes que ya están en cartera.
Deben ser objeto de una monitorización constante. En el momento en que se detecte un deterioro de su situación financiera, ha de procederse a un ajuste inmediato del límite de crédito concedido.
Crecimiento seguro en mercados desconocidos
Por descontado, el mayor riesgo está presente en aquellos mercados donde no se ha operado previamente. Contar con la información adecuada acerca del riesgo del mercado y los potenciales clientes presentes en él permite crecer de una forma sana y segura.
Asesoramiento y clasificación integral de la cartera en los seguros de crédito
Gracias a los seguros de crédito, es posible contar con un asesoramiento integral acerca de los riesgos financieros que cada cliente y potencial cliente presenta.
Solunion es una aseguradora que dispone de una red mundial de analistas que conocen y evalúan en el terreno la situación de cada mercado, así como cada empresa presente en él. A través de una monitorización constante de los riesgos, su papel es orientar a tiempo real a las empresas para que puedan crecer con garantías, avisando cada vez que se produce un cambio en el riesgo y analizando las tendencias de mercado. Asimismo, los clientes disponen de una amplia base de datos con información segmentada que se actualiza de forma constante.
En función de dicho análisis, se lleva a cabo una clasificación del perfil crediticio de la empresa en cuestión, de manera que se fijan límites de crédito específicos.
Disponer de esta información libera de una enorme carga de trabajo a tu equipo financiero, el cual puede que incluso carezca de los recursos necesarios para llevar a cabo un análisis tan fiable y escrupuloso.
Como resultado, tu empresa tan solo tendrá que operar dentro de los límites de crédito fijados para los clientes. De esa manera, no solo está reduciendo los riesgos de impago, también cuenta con un seguro que le indemnizará por las pérdidas sufridas en caso de que dicho impago tenga lugar.
