Las exportaciones españolas gozan de buena salud, de acuerdo con las cifras publicadas por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, las exportaciones españolas de bienes alcanzaron, en 2022, los 389.208,9 millones de euros. Sin embargo, esta tendencia de crecimiento de las empresas al exportar, no debería llevar a embarcarse en una actividad comercial internacional, sobre todo, sin antes contar con los recursos y la planificación adecuada.
De lo contrario, es muy probable que se cometan graves errores que no solo echen a perder la operación, sino que puedan poner en peligro la estabilidad del negocio.
Lectura recomendada:
Deficiente elección del mercado de destino de las empresas al exportar
Toda actividad exportadora debería establecer una serie de destinos prioritarios, cuyo mercado resulte más adecuado. No obstante, los criterios de selección no deben ceñirse a cuestiones como la demanda por parte de los consumidores o clientes potenciales.
Existen otros factores como el nivel de competencia, la capacidad de diferenciación de la marca o producto, el hecho de contar con un socio local bien posicionado, o cualquier otra circunstancia que suponga una ventaja competitiva. Por ese motivo, es imprescindible que al estudio preliminar del mercado, le siga un trabajo de campo que permita identificar el mejor destino de las empresas al exportar.
Dilución de los esfuerzos en la estrategia de comercialización
El estudio de mercado puede dar lugar a la identificación de múltiples regiones atractivas para iniciar la actividad exportadora. Sin embargo, eso no significa que se deba atacar todo el mercado disponible de forma simultánea. De hecho, esta estrategia supone diluir los esfuerzos y recursos de negocio, algo que puede resultar fatal.
Cuando se desembarca en un nuevo mercado, se necesita contar con un buen pulmón financiero, que garantice el flujo de caja, así como el margen de negociación, tanto para otorgar crédito a los clientes, como para negociar grandes volúmenes de mercancías.
Lectura recomendada:
Carecer de un plan de negocio bien elaborado
A menudo, se comete el error de asumir similitudes entre el mercado nacional y el mercado foráneo, por el simple hecho de que ambos consumen el mismo producto. Sin embargo, el despliegue del negocio de las empresas al exportar en un nuevo país o región, debería tener lugar bajo la premisa de que se está creando un nuevo negocio desde cero.
Se debe contar con un plan de desarrollo de negocio, incluyendo un plan de marketing, que garantice la creación y aprovechamiento de la demanda existente.
En caso contrario, se pueden cometer errores tales como:
- Vender una línea de productos demasiado amplia.
- Considerar el mercado extranjero como una región secundaria del negocio.
- Participar en foros y ferias comerciales que no constituyen el escaparate adecuado.
Lectura recomendada:
Descuidar la selección y atención del socio local o agente distribuidor
Contar con la ayuda de un socio local experimentado puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso en la actividad exportadora. El conocimiento y la experiencia atesorados por los operadores propios del mercado de destino, es el activo más valioso del que puedes disponer, y permite reducir drásticamente la curva de aprendizaje.
Además, incluso en aquellos casos en los que se dispone del mejor agente distribuidor posible, hay que asegurarse de que la relación con este es fluida y provechosa.
Tu socio comercial tiene sus propios intereses y está aceptando compartir sus recursos contigo. Si no percibe que la relación está siendo provechosa para ambos, ni obtiene el reconocimiento que desea, podría darte la espalda o adoptar una actitud pasiva.
Lectura recomendada:
Prescindir de las ayudas y asistencia disponibles de las empresas al exportar
La Administración Pública cuenta con numerosos programas de asistencia a la internacionalización de las empresas, tanto en el país de la empresa como mediante sedes locales en el país de destino. Esto incluye asesoramiento jurídico y financiero, estudios de mercado y programas de financiación en condiciones favorables.
Valerse de cada uno de estos elementos supone dar un paso adelante y mitigar los riesgos de la operación. Pretender gestionar unilateralmente todos estos factores cuando no se dispone de experiencia de mercado supone, en sí mismo, un riesgo de cometer errores.
Gestión deficiente de los riesgos de la exportación
Por último, y en relación con el apartado anterior, es imprescindible estar famililarizado y capacitado para gestionar los principales riesgos de la actividad exportadora, incluyendo:
- Las condiciones del transporte internacional.
- El riesgo de cambio de divisa.
- El riesgo político.
- El riesgo financiero del crédito otorgado a los clientes.
