Al contrario de lo que se suele creer, el seguro de Crédito no solo protege la cuenta de resultados de tu empresa. También puede tener un impacto directo en los beneficios generados por la misma.
Aceleración de la prospección comercial
El seguro de Crédito proporciona información financiera clave acerca de las empresas que pueden constituir un adecuado prospecto para tu negocio. Durante el proceso de expansión comercial, tu equipo de ventas no solo necesita identificar a aquellos potenciales clientes, que estén interesados en vuestros productos o servicios. También debe asegurarse de que disponen de la solvencia necesaria para hacer frente a sus obligaciones de pago, una vez hayáis llegado a un acuerdo.
Esta “due diligence” no solo resulta muy laboriosa, sino que, a menudo, no puede realizarse con la profundidad deseada, debido a los limitados recursos disponibles y la necesidad de avanzar en el proceso de ventas.
Gracias a los exhaustivos datos financieros proporcionados por tu seguro de Crédito, puedes acelerar esta prospección comercial, con un análisis financiero más fiable, rápido y detallado.
Mejores ratios de conversión a venta
Todo responsable de ventas es consciente de que el nivel de competitividad de su oferta comercial afecta directamente al ratio de aceptación por parte de los clientes. Cuanto más ajustadas y beneficiosas sean las condiciones, más probabilidades hay de que el prospecto firme el contrato.
Entre las variables más relevantes figuran cuestiones como el precio unitario, el volumen total del pedido, el descuento por rappel y, por supuesto, la venta a crédito, tanto en lo referente al plazo, como al coste de dicha financiación.
Ahora bien, para poder ajustar estas condiciones de la forma más atractiva posible, es imprescindible verificar que el cliente, en efecto, va a poder cumplirlas. De lo contrario, se estará incrementando el riesgo de impago y, por ende, se estará poniendo en peligro el flujo de caja e incluso la cuenta de resultados de la empresa.
Por norma general, tu departamento financiero establecerá una serie de límites de seguridad en las ofertas que se pueden formular y aprobar, con el fin de gestionar el riesgo. Esto puede perjudicar a tu equipo comercial, que se verá limitado en la adaptación de sus ofertas.
Mediante el análisis financiero proporcionado por tu seguro de Crédito, puedes verificar la idoneidad de las condiciones de financiación para tu prospecto, puesto que conoces su solvencia y capacidad financiera. De esa forma, puedes ajustar de forma más precisa las condiciones crediticias, y lograr así mejores ratios de conversión de ventas.
Mayor productividad de tus equipos comercial y financiero
Como ha quedado reflejado en el anterior apartado, la coordinación entre el departamento de ventas y el financiero es uno de los puntos de mayor fricción dentro del funcionamiento de cualquier negocio.
El primero tiene el objetivo de vender, mientras que el segundo ha de preservar la salud financiera de la empresa. Esto último exige una fiscalización de la actividad comercial, y la paralización de aquellas ofertas que impliquen un riesgo demasiado elevado.
Ahora bien, la clave para minimizar este desencuentro entre departamentos radica en el establecimiento de criterios claros y precisos acerca de las condiciones de venta y financiación que pueden ofrecerse a los prospectos.
Cuanta mayor flexibilidad y precisión tengan estos criterios, más propuestas comerciales podrá hacer el equipo de ventas sin miedo a la negativa del departamento financiero, y más propuestas validará este último.
En definitiva, la coordinación de ambos departamentos será mucho más productiva y rentable.
Limitación de las pérdidas en la cuenta de resultados
La generación de un retorno positivo sobre el capital es, por descontado, el principal objetivo de cualquier empresa. Por lo tanto, la protección de la cuenta de resultados es un beneficio clave del seguro de crédito.
La función última de este instrumento financiero es indemnizar a tu empresa asegurada, en caso de que un impago por parte de un cliente se vuelva incobrable.
Tu aseguradora no solo cubrirá el importe de la deuda impagada, sino que, en determinados casos, también podrá adelantar dicho importe, con el fin de que el negocio no vea reducido su flujo de caja, hasta el momento de la resolución definitiva del impago.
Ahorro y mayor eficiencia en gestiones de recobro
No todas las situaciones de impago tienen que devenir en una cuenta incobrable. A menudo, es posible llevar a cabo un proceso de recobro que permita resolver la situación.
Sin embargo, las gestiones que esta operación acarrea pueden resultar muy laboriosas y técnicamente complejas.
Esto se vuelve aún más desafiante en el caso de que tu empresa lleve a cabo exportaciones.
El impago por parte de un cliente con sede en el extranjero implica que la gestión de recobro se lleve a cabo en un país diferente, con cultura, burocracia y normativa dispar y, a menudo desconocida.
Por norma general, una empresa convencional no dispone de amplios recursos y conocimientos para hacer estas gestiones con la seguridad y eficacia deseables.
Tu aseguradora de Crédito, por el contrario, no solo cuenta con una amplia experiencia en mercados internacionales, sino que también pone a tu disposición una amplia red de especialistas, con conocimiento y experiencia local en los mercados en los que operas.
Esto puede suponer un gran ahorro durante el proceso de gestión de recobro, así como unos mejores ratios de recuperación del impago.
Mejora del perfil crediticio de tu empresa y mayor capacidad de endeudamiento
El endeudamiento financiero es uno de los instrumentos fundamentales para el desarrollo y crecimiento de la actividad económica de cualquier empresa.
Sin el acceso a financiación, y sin las condiciones adecuadas en los préstamos y créditos solicitados, tu empresa puede verse muy limitada para hacer las inversiones en bienes y servicios que le permitan crecer en el mercado.
La contratación de un seguro de Crédito es un factor que influye positivamente en la evaluación del perfil crediticio de tu empresa, por parte de las entidades financieras.
Esto significa que un seguro de Crédito incrementa la capacidad de endeudamiento de tu empresa, y reduce el coste de su deuda, puesto que mejora las condiciones en las cuales se financia.
Reducción del capital inmovilizado y mayor retorno sobre el capital
Por último, si no se cuenta con un seguro de rédito, es necesario proceder a destinar un fondo para el autoseguro. Es decir, hay que asignar una partida de capital inmovilizado, que se mantenga en liquidez, para poder disponer de él, en caso de que tenga lugar el impago por parte de un cliente. Este fondo de emergencia queda así congelado en previsión de un siniestro.
Contar con un seguro de Crédito te permite liberar este capital, para invertirlo en la actividad del negocio. Por lo tanto, esta reducción del capital inmovilizado puede traducirse en un mayor retorno sobre el capital y más beneficios para tu empresa.
