La internacionalización puede ser una gran oportunidad para expandir tu negocio y acceder a nuevos mercados. Sin embargo, también supone un desafío que requiere una cuidadosa planificación y ejecución. En este artículo, te presentamos las claves para internacionalizar tu pyme de manera exitosa, desde la investigación de mercados hasta la planificación logística y financiera.
Investigación de mercados: el primer paso para internacionalizar tu pyme
Antes de abordar un nuevo mercado, es importante verificar que hay una demanda real para los productos o servicios de tu negocio. Esta investigación incluye la identificación de las necesidades y deseos de los consumidores potenciales. Además, es importante evaluar la competencia, determinar los canales de distribución adecuados, así como identificar los aspectos culturales y legales que pueden afectar a tu entrada en el mercado.
Asimismo, este análisis también te ayuda a ajustar tu estrategia de marketing para internacionalizar tu pyme y a adaptar tu producto o servicio a las necesidades específicas del mercado objetivo. Existen muchos recursos a tu alcance para recabar esta información como, por ejemplo:
- Ferias y congresos internacionales, donde poder conocer a los potenciales compradores.
- Estudios de mercado, proporcionados por consultoras y portales online especializados.
- Análisis de los productos y la demanda en marketplaces online, como Amazon y Alibaba.
- Asesoramiento y formación en organismos públicos, como el Instituto de Comercio Exterior (ICEX).
Sobra decir que este proceso de investigación puede llevarse a cabo con cuantos países y regiones de interés se desee. De hecho, es recomendable analizar varias alternativas para escoger la que represente mayor potencial.
Análisis DAFO
Una vez cuentas con información específica de tu mercado objetivo, puedes identificar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tu empresa. De esa manera, lograrás minimizar los riesgos asociados a la internacionalización.
Lectura recomendada:
Aquí tienes los aspectos clave que deberías considerar en cada una de las cuatro áreas del análisis DAFO:
- Debilidades internas de tu pyme que podrían limitar su capacidad de competir en el mercado internacional, tales como la falta de recursos humanos especializados, financiación o experiencia en la gestión de negocios internacionales.
- Amenazas externas que podrían impactar negativamente en tu pyme. Por ejemplo, la competencia de empresas locales ya establecidas, la volatilidad de los mercados internacionales o las barreras arancelarias o regulatorias.
- Fortalezas de tu negocio, que podrían impulsar su éxito en el mercado internacional. Por ejemplo, su reconocimiento a nivel nacional, una posición de liderazgo en su nicho de mercado o una tecnología innovadora que no esté disponible en otros países.
- Oportunidades externas, como la demanda de productos similares a los que tu empresa ofrece o la disponibilidad de ayudas gubernamentales para la internacionalización de pymes.
Adaptación del producto o servicio
Como hemos señalado previamente, es posible que necesites adaptar el producto o servicio de tu empresa a las necesidades y preferencias de los consumidores locales. Esto puede incluir cambios en el diseño y los materiales, así como las características de dicho producto o servicio.
La adaptación también puede requerir cambios en la estrategia de marketing, como la elección de los canales de distribución y la publicidad localizada. Por último, es conveniente plantear un enfoque innovador que te permita diferenciar tu marca y sus productos o servicios en el proceso de internacionalizar tu pyme.
Establecimiento de la estrategia de exportación
Finalizado el proceso de investigación y adaptación, es momento de decidir la mejor estrategia para entrar a un nuevo mercado. Estas son algunas de las estrategias más habituales:
Exportación
Esta estrategia implica la venta directa de productos o servicios desde la empresa matriz a clientes en el mercado objetivo. De acuerdo con la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (CEPYME), la exportación de productos puede ser un excelente primer paso en el proceso de internacionalización. Permite probar y evaluar el nuevo mercado sin realizar la inversión significativa que requiere contar con un establecimiento físico en el extranjero.
Lectura recomendada:
Alianzas estratégicas o joint ventures
Las alianzas estratégicas pueden ser muy eficaces para internacionalizar tu pyme, sobre todo si se establece una asociación con una empresa local que ya tiene una presencia en el mercado deseado. Esta colaboración puede incluir áreas como la distribución, la producción o el marketing, con ambas partes pudiéndose beneficiar de las sinergias creadas.
Lectura recomendada:
Franquicias
El sistema de franquicia permite otorgar a un franquiciado el derecho de utilizar tu marca y sus sistemas de negocio a cambio de un pago inicial y un porcentaje de las ventas. De esa forma, tu pyme puede expandirse rápidamente sin tener que hacer una inversión significativa en infraestructura o recursos.
Filial o sucursal
Por último, esta estrategia implica la creación de una presencia física en el mercado objetivo, mediante la apertura de un establecimiento. Es una opción que requiere una importante inversión, pero te permite tener un mayor control de tu presencia en el nuevo mercado. Evidentemente, la estrategia elegida dependerá de factores como el tamaño de tu empresa, la naturaleza del mercado objetivo y los recursos disponibles.
Elaboración de un plan de marketing y comunicación para internacionalizar tu pyme
Llega el momento de elaborar un plan de marketing y comunicación que permita posicionar tu marca y sus productos o servicios en el nuevo mercado. Hay que tener en cuenta el análisis de la competencia y el estudio de las tendencias del mercado para identificar los canales de distribución más adecuados y definir los mensajes clave que debes transmitir.
No olvides valorar las diferencias culturales y lingüísticas del mercado extranjero a la hora de internacionalizar tu pyme, hay que lograr una comunicación efectiva y evitar malentendidos. En cuanto a los canales de comunicación, se deben seleccionar aquellos que resulten más efectivos en cada mercado. Por ejemplo, la publicidad en medios locales, la participación en ferias y eventos sectoriales, y el marketing digital, entre otros.
Planificación logística y del canal de venta
La logística implica todo el proceso de gestión de tus productos, desde su salida del país, el transporte y su llegada al destino final. Esto implica una cuidada selección de los proveedores y los socios de transporte, la gestión de inventarios y el seguimiento de las entregas.
Es probable que necesites establecer asociaciones estratégicas para asegurarse de que tus productos lleguen a los consumidores de manera efectiva. Además, debes evaluar los canales de venta existentes en el mercado objetivo y determinar si es necesario establecer otros canales complementarios o alternativos.
Planificación legal y financiera
Finalmente, es imprescindible analizar y planificar los aspectos legales, fiscales y financieros de la internacionalización de tu pyme. Debes conocer la normativa que regula de la actividad empresarial en tu país de destino, los acuerdos comerciales entre los países, las barreras arancelarias, fiscales y aduaneras, las normas de protección de propiedad intelectual, etc.
Sumado a esto, tu empresa debe contar con una estrategia clara en cuanto a la financiación y gestión financiera de la internacionalización. También se deben evaluar los costes y las posibilidades de financiación a corto, medio y largo plazo. Para ello, puedes recurrir a fuentes de financiación como préstamos bancarios, inversión privada y fondos públicos, entre otros.
Cabe destacar que, actualmente, existen ayudas provenientes de los fondos europeos Next Generation, como la Línea no reembolsable de estudios de viabilidad con cargo al Fondo para la Internacionalización de las Empresas (FIEM).
Asimismo, también puedes acceder al Programa de Ampliación de la Base Exportadora (PABE), gestionado por el ICEX, que pone a disposición de las empresas una herramienta de autodiagnóstico online.
