Imagina poder identificar con unos clics cuáles son los rasgos del perfil de cliente principal de tu negocio, cuáles son más rentables, qué campañas de email marketing están generando más ventas y qué responsables comerciales logran cerrar más operaciones. Estos son solo algunos ejemplos de la información analítica que puede ser extraída fácilmente de un CRM. Cuando esta herramienta es integrada con una solución de Business Intelligence se abre todo un mundo nuevo de posibilidades.
Es evidente que el CRM se ha convertido en una de las principales herramientas de cualquier departamento comercial. No obstante, si aún te estás preguntando cuáles son las ventajas que este software puede aportar a tu negocio, en este post te explicamos algunos de los aspectos más relevantes.
Agilización del proceso de ventas
La utilización de una hoja de Excel y el correo electrónico para monitorizar las relaciones con tus leads y clientes puede resultar válida a pequeña escala. Sin embargo, en el momento en que el número de oportunidades comienza a ser voluminoso, este planteamiento se vuelve totalmente inoperativo.
Un CRM te permite hacer un seguimiento completo e individualizado de cada cliente potencial a lo largo de todo el embudo de ventas. Además, puedes controlar todos los puntos de entrada y cada una de las interacciones. De esta forma, minimizas las fugas de oportunidades y optimizas la conversión de clientes.
Automatización de procesos
Los sistemas tradicionales no solo resultan ineficientes a la hora de gestionar grandes volúmenes de información. También requieren que cada responsable comercial invierta ingentes cantidades de tiempo en tareas rutinarias. Por ejemplo, dejar constancia del envío de un email, la asistencia del lead a un webinar o su calificación, distinguiendo las oportunidades de venta calientes de las frías.
Puedes automatizar todas estas tareas mediante el uso de un CRM y la programación de las reglas correspondientes. Así, el equipo comercial dispondrá de mucho más tiempo para dedicarse a aquello que realmente importa. Es decir, atender personalmente a cada lead y vender.
Priorización de llamadas
Si cuentas con cientos o miles de oportunidades de venta, resulta complicado identificar aquellas que tienen más probabilidades de conversión, las que suponen un mayor valor para el negocio y aquellas a las que se ha de dar prioridad en las llamadas. Esto se debe a la imposibilidad de reunir y gestionar la información necesaria de una forma eficiente.
Gracias a las funcionalidades de lead scoring y lead grading de un CRM, es posible agrupar y clasificar a las distintas oportunidades de venta en función de su actividad y la información recopilada acerca de su perfil. De esa forma, tus responsables de ventas pueden identificar con precisión aquellas oportunidades cuya atención resulta prioritaria y que tienen mayores probabilidades de conversión. Esto se traduce en emails y llamadas más oportunas, así como ofertas y propuestas comerciales más relevantes.
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Personalización de las comunicaciones
Uno de los grandes retos de todo equipo comercial es presentar un mensaje que resuene en el cliente potencial y logre cerrar la venta. A menudo, los leads se muestran reacios a compartir información o comunicarse con un responsable comercial. Se han vuelto inmunes a los discursos comerciales genéricos y repetidos una y otra vez.
En su lugar, necesitas hacer propuestas personalizadas, que respondan a las necesidades específicas de cada oportunidad de venta. Mediante las funciones de lead tracking, un CRM te permite conocer con exactitud cuáles son los productos o servicios por los que cada lead se ha interesado. También qué emails ha abierto, qué páginas ha visitado e incluso cuánto tiempo ha permanecido en ellas, entre muchas otras cosas.
Gracias a esta información, puedes crear flujos de emails y propuestas comerciales personalizadas en función del comportamiento de cada lead a lo largo de todo el embudo de conversión. De esta manera, acompañas a cada potencial cliente en cada etapa de decisión y avance en el proceso de ventas. Esto significa brindarle una experiencia mucho más individualizada.
Experiencia de usuario y movilidad del equipo comercial
Los nuevos CRMs cuentan con interfaces online muy amigables que facilitan el uso por parte de los departamentos de marketing y ventas. Además, son soluciones a las que se puede acceder desde cualquier lugar que disponga de conexión a Internet. De esa forma, toda la información está en la nube a disposición del personal comercial, que podrá coordinarse más eficientemente, así como consultar y actualizar los datos con facilidad.
Es más, gracias a la utilización de aplicaciones móviles, los miembros de tu equipo comercial pueden acceder a la información que necesitan estén donde estén y continuar operando de forma remota.
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Analítica y creación automatizada de informes
Por otro lado, con un buen CRM puedes transformar todos estos datos recabados en detallados informes que se crean automáticamente, para proceder a un análisis más profundo del rumbo del negocio.
En conclusión, implantar un CRM en tu empresa constituye una de las mejores decisiones a la hora de fortalecer tu equipo comercial e impulsar el crecimiento de las ventas.
